Un client qui va mal ne vous écrit pas pour vous prévenir. Il continue de commander, il répond un peu moins vite, il paie un peu plus tard. Le jour où vous l'apprenez, par un courrier du mandataire ou une annonce au registre, une partie de ce qu'il vous doit est déjà difficile à récupérer.
La bonne nouvelle : les signaux existent, et la plupart sont déjà dans vos chiffres.
Les signaux dans vos propres factures
Vous êtes souvent le premier à voir qu'un client change de comportement, parce que vous voyez ses paiements. Aucun de ces signaux ne prouve quoi que ce soit à lui seul. Plusieurs en même temps méritent votre attention.
| Signal | Ce qu'il peut indiquer |
|---|---|
| Il paie plus tard que d'habitude | Une trésorerie plus tendue |
| Il paie une partie, sans prévenir | Il paie ce qu'il peut, au fil de l'eau |
| Il demande des délais, de plus en plus souvent | Un décalage qui ne se résorbe pas |
| Il conteste une facture ancienne, après l'échéance | Un moyen de gagner du temps |
| Votre interlocuteur ne répond plus, ou change | Une réorganisation, ou un départ |
| Un virement ou un prélèvement est rejeté | Un compte à découvert |
| Il commande davantage alors qu'il paie plus lentement | Il se finance sur ses fournisseurs |
Le mot important est « peut ». Un client qui conteste peut avoir raison, et un interlocuteur peut simplement partir en vacances.
Une habitude qui casse dit plus qu'un retard
On surveille souvent les retards avec un seuil fixe : « au-delà de soixante jours de retard, je m'inquiète ». Ce seuil traite de la même façon deux situations opposées.
- Le premier client paie toujours soixante-cinq jours après l'échéance, depuis des années. C'est son rythme. Votre alerte sonne à chaque facture, et vous finissez par ne plus la regarder.
- Le second client paie toujours huit jours après l'échéance, et cette facture en est à trente-cinq. Il reste sous votre seuil, donc votre alerte se tait. C'est pourtant le changement le plus parlant.
Pour mesurer cette habitude, prenez le délai médian plutôt que la moyenne : un seul paiement très en retard, lié à un litige réglé depuis, ne doit pas déformer tout le reste.
Les signaux publics
Quand une entreprise entre en sauvegarde, en redressement ou en liquidation judiciaire, le jugement est publié au Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales, le BODACC. Les radiations y sont publiées aussi.
Cette publication n'est pas qu'une information : elle fait courir le délai pour déclarer votre créance, 2 mois (article R622-24, alinéa 1, du code de commerce [R641-25 en liquidation]). Ce que cette déclaration demande est expliqué dans notre article sur le redressement judiciaire.
Ce que vous pouvez faire, sans attendre
Repérer un signal ne vous oblige à rien. Voici les gestes qui reviennent souvent chez les dirigeants qui ont déjà vécu un impayé, à choisir selon votre relation avec ce client.
- Faire le total
Additionnez tout ce que ce client vous doit, factures échues et à échoir. C'est ce que vous exposez vraiment, et c'est souvent plus que la facture qui vous inquiète.
- Ranger le dossier
Bons de commande, bons de livraison, échanges écrits : rassemblez ce qui prouve chaque facture pendant que tout est encore simple à retrouver.
- Relancer par écrit
Une relance écrite, courtoise et datée, garde la trace de ce que vous avez demandé et quand.
- Adapter les prochaines commandes
Un acompte, des conditions de paiement plus courtes, ou une livraison après règlement : ces choix sont commerciaux, et vous les fixez pour l'avenir.
Et si votre client propose de payer en plusieurs fois, un accord écrit vous protège mieux qu'une promesse : voir notre article sur l'échéancier.
Ce que les signaux ne disent pas
Un signal ne prédit rien. Il signale un changement, que vous êtes le mieux placé pour comprendre : un appel suffit parfois à apprendre que le comptable a changé, ou qu'un gros client de votre client a lui-même payé en retard.
Un signal se vérifie auprès du client. Il ne se partage pas avec d'autres fournisseurs.
Ce que fait Letikette
Letikette mesure, pour chaque client, le délai auquel il règle habituellement, à partir de ses paiements passés : sa fiche affiche par exemple « règle à 45 j ». Quand une facture s'en écarte nettement, le logiciel l'écrit, chiffres à l'appui, et dit sur combien de paiements l'habitude repose : « Ce client règle habituellement à 8 jours de son échéance, sur 12 règlements observés. Cette facture en est à 35, soit 27 de plus que son habitude. » Il ne dit pas que votre client va mal, et il ne vous dit pas quoi faire.
Chaque nuit, il relève aussi les annonces du BODACC pour vos clients dont le SIREN est connu. Quand le SIREN manque, la fiche le dit en clair, « non surveillée », plutôt que de laisser croire qu'il n'y a rien au registre.
Cet article présente des repères généraux. Il ne constitue pas un conseil juridique ni financier : la décision d'agir, et la manière de le faire, restent les vôtres.